ОБ АВТОРЕ

Медиатренер и медиаконсультант с 14-летним стажем.

Имеет опыт работы в качестве исполнительного директора Ассоциации региональных издателей «Объединенные МассМедиа», эксперта-координатора отдела развития печатных СМИ России фонда «Новая Евразия», бизнес-консультанта по менеджменту, рекламе и распространению СМИ IREX/PROMEDIA.

Окончил Санкт-Петербургский институт психологи (Программа Мирового Банка по подготовке бизнес-консультантов по вопросам менеджмента, рекламы, маркетинга, пиар и бизнес-планирования), Сассекский университет(Великобритания) – магистр  в области Современных Европейских Исследований, Восточно-Каролинский университет (США) – топ-менеджер в системе управления предприятием, Гомельский государственный университет, бакалавр по истории и обществоведению.

Вы здесь

Медиаменеджмент: Как повысить эффективность работы отделов распространения

Осень – это не только учебного года, но и оживление деловой активности после летней поры отпусков. Медийная сфера – не исключение. Новые планы и рубрики, возможный редизайн и креатив по всем составляющим успешного издания, привлечение новых сотрудников и последующее их обучение мастерству профессии. Одним словом – начало движухи по всем направлениям медийного бизнеса.

И отдел сбыта (или отдел распространения и подписки издания) также нуждается в этот период ревизии и выработке стратегий и планов на приближающуюся подписную осенне-зимнюю кампанию, а также на совершенствование методов продаж газет в розницу с помощью распространителей. Об этом и поговорим.

 

Как бабушки спасли региональные издания?

Многие из вас помнят о жесткой и несправедливой кампании в начале нашего века со стороны «Белпочты» и «Белсоюзпечати» по запрету реализации негосударственных изданий через их структуры. Создавая такие проблемы, в верхах были уверены, что таким образом удастся задушить независимые издания и тем самым лишить белорусов возможности получать правдивую информацию о ситуации в Беларуси. Но не дождались «супостаты» ожидаемого эффекта…. Практически все издания приступили к созданию редакционных отделов распространения и подписки и в короткий срок смогли преодолеть возникшие трудности.

…В просторечье мы называем их «ручниками» или «уличными продавцами и распространителями», но следует признать, что благодаря этим людям в суровые времена запретов на продажу в киосках и через официальную подписку, именно эти люди помогли выжить изданиям и выстроить свои редакционные отделы распространения.

 

Пенсионеру важно внимание!

Не секрет, что редакционными реализаторами и почтальонами-курьерами работают в большинстве своем пенсионеры, которые таким способом имеют дополнительный источник дохода. С каждым годом эти люди стареют и уходят по состоянию здоровья, а новых привлекать становится все сложнее – зарплата невысокая, да и условия труда непростые, особенно в осенне-зимне-весенний период, когда с небес то дождь, то снег, то лютый мороз с ветром на пару….

А пенсионеры, как известно, нуждаются во внимании. Недорогой, но действенный, способ внимания выбрал главный редактор Николай Александров. Он периодически собирает почтальонов-курьеров на чаепитие в редакции,  беседует с ними за жизнь, по возможности оказывает помощь в решении бытовых проблем. Если еще какие-то недорогие сувениры-подарки по завершении вручает, распространители благодарны.

Схожие варианты совместного чаепития с руководством издания уже многие годы практикуют ряд региональных газет – это хорошая практика, позволяющая получить обратную связь от распространителей, а также установить более теплые отношения с ними.

Мотивирующий момент тут очевиден, но лично мне этого всего казалось недостаточно…. И вот в прошлом году звонит мне главный редактор «Ганцевичского Часа» Петр Гузаевский с неожиданным предложением – организовать и провести семинар-тренинг с его «бабулями-полешучками» в Ганцевичах по технике продаж и работе с возражениями и прочими секретами эффективных продаж, не забыв их обучить SWOT-анализу и отстройке от конкурентов!

 

Тренинги с SWOT-анализ для пенсионеров

Признаюсь, такого удовольствия и драйва не получал ни от одного обучающего мероприятия за всю свою тренерско-консультационную работу! Все женщины от 35-ти до 75-ти были настолько колоритны и острые на язык, да еще и эта мелодичная и восхитительная полешукская мова, что работа доставляла мне истинное наслаждение!   

Моим первым условием было, что работать я буду без руководителя. Это очень важно – присутствие руководителя обычно мешает созданию доверительной атмосферы и не способствует эффективной работе. После знакомства с женщинами и сбором поля по проблематике в их работе, мы приступили непосредственно к самому семинару-тренингу. Это был не классический семинар-тренинг продаж, а микс техник коммуникаций и продаж, да еще в неформальной обстановке. При этом смогли и со SWOT-анализом поработать, на основе которого проанализировали «Ганцевичский Час» и газеты конкурентов. Жанчынкам этот инструмент явно понравился. Как пошутила одна из участниц: «Кабы я гэты метад ведала раней, за Сашку свайго нiколi б замуж не пайшла – ягоны брат лепшы!»

Петр Гузаевский пришел к завершению работы и я его отдал «на растерзание» разогретым в процессе тренинга тётушкам. Это было уже не душевное чаепитие за столом у редактора, но он по деловому и весьма конкретно отвечал на все их накопившиеся претензии и запросы – 45 мин. этого мини-ринга были полезны как распространителям, так и главному редактору для лучшего понимания ситуации и снятия накопившегося напряжения. Сразу отмечу, многие проблемные моменты в скором времени были разрешены и приняты соответствующие меры – это очень важный момент для подобных мероприятий. Мало просто общения, важно следовать правилу менеджмента – результат-польза.

 

Проводим семинар и награждаем всех!

Поделюсь также опытом второго варианта обучающего мероприятия в «Газете Слонимской», которое заказал мне главный редактор Виктор Володощук. Так как этот семинар прошел в конце июня этого года, у меня сохранились и программа, и впечатления, и даже фотографии. Ситуация в «ГС» отличалась тем, что в мае в издание пришел новый руководитель отдела распространения, с которым мы целый день поработали на развозе газет по точкам продаж,  еще полдня ушло индивидуальное обучение-коучинг по всем премудростям этого нелегкого дела. Наивны те, кто думают, что работа отдела распространения а-ля «не бей лежачего»…. Увы, произвести товар куда легче, чем его выгодно продать – это знает каждый, кто хоть раз в жизни продавал что-нибудь. Не забуду, как работая в Сибири, в одном из изданий, я пригласил редактора на развоз по точкам. Погода была просто идеальной для такого мастер-класса: минус 32 с ветерком и после прошедшего снегопада, да еще и с плохо расчищенными дорогами…. По возвращении в редакцию мы выпили конька с горячим кофе и он сам сказал: «Сегодня же повышу ему зарплату – это же жесть!».

Итак, приведу полный вариант встречи, оговорившись, что не все из запланированного удалось реализовать. Скажем, не решился проводить игры-разминки с аудиторией от 27 лет до 80-ти просто не решился…. К тому же и опыт работы распространителей сильно разнился – от 7 месяцев до 16 лет.

            Программа:

1.      Начало работы. Приветственное слово редактора.

2.      Знакомство - распространители готовят мини-презентации и прописывают в анкетах свои проблемы (до 50 мин.). Обсуждение.

3.      Блок по основам и секретам продаж газет (до 1 часа).

4.      Работа по определению сильных и слабых сторон ГС и СВ - (до 20 мин.).

5.      Упражнение-разминка и обсуждение. («Покажи свой секретик»).

6.      Работа с возражениями - плюс игра.

7.      Ответы на вопросы.

8.      Викторина «Поле чудес» с розыгрышем подарков.

9.      Вручение сертификатов-благодарностей. Фотографии на память + общая фотография участников.

10. Культурная программа – обед-фуршет.

11.  Завершение мероприятия.

12.  Подведение итогов в редакции с главным редактором.

13.  Предоставление письменного отчета главному редактору.

На фазе знакомства участникам была предложена анкета, которую они заполнили и затем проводили свои мини-презентации об опыте работе и наболевших вопросах. Примечательно, что по ходу работы тренинга, анкеты дополнялись новыми пожеланиями и проблемами – это говорит о «раскрытии» всех участников и их желании в сотрудничестве с «ГС». Позже в отчете редактору были обобщены все указанные проблемы и предложения, а сами анкеты уничтожены для соблюдения правила анонимности.

Анкета участника семинара:

Меня зовут: ___________________________________________________________

Сколько лет работаю распространителем в «Газете Слонимской»? _________

Мои самые большие трудности в продажах газеты:

1.       ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.       ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Что можно улучшить в нашей работе распространителей «Газеты Слонимской»? ПОЖЕЛАНИЯ:

1.       ______________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.       ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3.      ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Также на флиппчарте я нарисовал большую ёлку и каждому участнику были розданы разноцветные звезды, на которых они написали свои имена (по желанию – имена с отчествами) и сами разместили звезды на тех ветках, где им нравилось. С психологической точки зрения мне было интересно наблюдать выбор каждого, а также этот прием помог вызвать всех из-за столов и провести само-презентацию перед группой.

Важным и очень полезным моментом в этом процессе было присутствие руководителя отдела Алексея Новицкого – он сумел в непринужденной обстановке получить огромное количество полезной информации о проблемных зонах, а также дельные подсказки от распространителей по улучшению работы в уличных продажах и по подписке на селе. Тем, кто будет проводить такие мероприятия, настоятельно рекомендую, чтобы руководителя отдела не отвлекали на дела редакции в это время – в нашем случае вынужденные отъезды Алексея в редакции не дали ему возможности записать многие весьма полезные и дельные подсказки от распространителей.

На процессе обучения не буду останавливаться – тут все привычно и зависит от тренера, насколько он сможет заинтересовать группу и быстро реагировать на ее запросы и потребности. Там, где традиционная форма работы не получалась, (сравнительный анализ сильных и слабых сторон «ГС» и конкурента), я использовал известный прием заинтересованного экзаменатора, когда задается вопрос типа: «Где и когда проходила Крымская война 1853-1856 гг.?». Ответ очевиден благодаря «коварному» вопросу.

Наиболее интересным для всех стал конкурс на знание истории «ГС» со сбором фишек за правильные ответы и последующим выбором призов по принципу – у кого большее количество правильных ответов, тот первым и выходит к призам и выбирает на свой вкус.

Все призы были заготовлены и приобретены редакцией. Главным условием было практичность в быту и не дешевка – отдаю должное бухгалтерии и лично Юлии Либик, выделившей средства на приличные подарки и явно составившей этот список с учетом целевой аудитории. Так что было без обид – все по-честному!

Когда все было разыграно, между тётушками пошел процесс обмена настенных часов на набор посуды, зонтиков на портмоне, и т. д. Единственному мужчине-распространителю с большим стажем мы сразу вручили большой фонарь – никто не оспорил, ибо этот подарок вызвал у него неподдельное и очевидное удовлетворение. Дело в том, что он традиционно начинает разносить газеты подписчикам уже ночью, как только их получает, и фонарь на темных ступенях и на улице – это необходимый и полезный девайс в таких условиях.

В завершение семинара всем участникам были вручены памятные дипломы с благодарностью за работу и ответственность в деле распространения и подписки «Газеты Слонимской» - дизайн был разработан редакционным дизайнером и что еще важно – с подписями Виктора Володощука и Алексея Новицкого, да еще и печатью издания! Надо было видеть глаза этих женщин… – теперь эти дипломы будут у них дома в рамочках стоять в сервантах или висеть на самом видном месте! Это важный момент в повышении мотивации сотрудников – недорого и приятно.

Оценить материал:
5
Средняя: 5 (1 оценка)
распечатать Обсудить в: